美味中国圆桌分享餐饮供应链和预制菜的美味

嘉宾介绍

弘章投资合伙人孙冶（主持人）：

简介：他全面负责弘章被投项目的投后管理工作。拥有超过15年的投后管理运营和CFO经验。曾任职于高瓴资本，参与宠物医疗平台的搭建及线下门店运营管理。也曾任职于3GCapital收购卡夫和亨氏后的中国公司CFO。拥有丰富的企业管理，跨国公司财务负责人经验。

鼎味泰食品董事长兼总经理谭国林（嘉宾）：

简介：他拥有20年的食品行业经验，有着独到的眼光和敏锐的市场嗅觉。谭先生在年创办了江苏鼎味泰食品有限公司，这是一家专业研发、生产、销售鳕鱼类制品的企业。公司主要为高端火锅餐饮连锁、知名商超便利店和休闲零食品牌等提供优质、健康的高端鳕鱼食材。在谭先生的领导下，鼎味泰欲打造成全国的高端鱼糜生产基地及标杆企业，实现年产吨高端鱼糜制品年销售突破20亿元的宏伟目标。

宾西集团总经理刘春丽（嘉宾）：

简介：她所管理的黑龙江宾西集团成立于年，坐落于哈尔滨，是国家级农业龙头企业。宾西集团专注于为广大消费者提供安全、健康、优质、美味的全肉类蛋白质产品。公司以诚信为本，严守食品安全关，不断提升企业运营精良化，与国际餐饮连锁客户，包括麦当劳、汉堡王、FiveGuys、卡乐星等长期合作，铸就了宾西食品的高标准，获得广泛的市场信誉，深受消费者喜爱，成为中国牛业的领军企业。

吉祥馄饨董事长兼总裁张彪（嘉宾）：

简介：他是上海交通大学安泰经济和管理学院高级工商管理硕士，现任静安区政协委员等职务。张先生在年3月创办上海世好食品有限公司，是馄饨品类连锁模式开创者。公司旗下主要品牌“吉祥馄饨”，已在全国有了多家门店，被国家商务部评为中国餐饮百强企业。管理创新、产品创新、追求卓越品质，塑造吉祥品牌效应是张先生的一贯追求，他希望能做世界上最好吃的馄饨，开创中式快餐新纪元。

美享时刻创始人、董事长李相泽（嘉宾）：

简介：他有着十年线上创业经验，于年在上海创办了牧嘉食品，公司下设以西快为核心产品，瞄准预制菜赛道的即烹冷冻食材半成品品牌“美享时刻”，以牛排为核心产品主打家庭便捷消费场景，横跨牛排、烤肠、预制菜、鸡肉小食、速食早餐、海鲜制品等六大品类，零售产品SKU50多款，在中国线上销量领先。

圆桌实录整理

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孙冶：

各位朋友大家好，很高兴有机会能和各位知名企业操盘人一起在《餐饮供应链和预制菜的美味机遇》圆桌中见面。

从投资的视角，我们经常会讲由于多个维度推动了餐饮供应链和预制菜向前快速的发展。

第一是中国人均收入在不断提升，消费提高的同时也给餐饮经营者带来更大的成本压力，从而推动餐饮企业向上游供应链要效率的需求凸显，推动着中国连锁化率不断的提升。我们也正式的从一个满足基础需求的时代迈向了一个精细化运营的时代；

第二个比较大的核心转变是冷链物流的不断完善，让餐饮供应链和预制菜一定程度突破了地理位置的限制；

第三个是消费者对便捷性的持续需求，需要更好、更优质、更便捷的产品和服务。再加上过去三年的疫情的催化。

所以今天也非常期待能够听到各位大咖的见解和分享，开始先请大家简单介绍一下自己的企业、品牌、主营业务。

谭国林：

我是鼎味泰谭国林，鼎味泰专业配套餐饮企业、休闲类企业，以服务B端企业为主，客户里还有一些便利店。我们主要生产的产品是一些高端鳕鱼类的高品质高蛋白制品，主要的进口原料来自美国阿拉斯加，已经占到中国一半以上的市场份额。这两年我们主要合作的餐饮类企业，有海底捞、巴奴、捞王等这些火锅类头部餐饮连锁。还有一些休闲类企业，比如三只松鼠、良品铺子等，双方都合作得比较紧密。

我们的产品跟同行有明显的差异化，主要的差异化在于原料、设备等，这些都使我们的产品质量更加的稳定。这两年的疫情，给所有人都带来了新的思考，我们和大家一样也在想办法突破。

刘春丽：

宾西集团自年成立至今已经有16年了，我们由最初作为制作肉牛屠宰分割加工的单一初级农产品的加工企业，现在逐步发展成为拥有上游养殖牧场、中间牛羊猪屠宰分割加工工厂，和后期食品精深加工的全产业链集团。我们在中国和新西兰分别有加工基地，在中国的黑龙江哈尔滨有三个加工厂和一个养殖的牧场，拥有20万头年屠宰能力的肉牛屠宰场，还有一个是可以屠宰万头生猪的屠宰场，另一个还有可以生产20万吨食品的精深加工厂。

年，我们在新西兰的南岛和北岛都建有工厂，先是%全资奥马鲁工厂，在中国注册号是号工厂，然后在南岛作为最大的股东来控股布鲁斯盖蓝天肉业工厂，在中国注册号是80号工厂。这两个工厂一年可以屠宰万只羊和10万头牛。我们在新西兰北岛纳皮尔还全资收购一个安格斯肉的养殖场，一年大概可以出来1万头的安格斯高档的肉牛。

宾西除了在黑龙江，还有包括上海、深圳、广州这些城市，共拥有多家“宾西食品”品牌的零售专卖店。我们也是汉堡王、麦当劳、FiveGuys这些国际连锁客户的核心供应商。已经和麦当劳、汉堡王合作了12年，在座各位到全中国任何一家汉堡王餐厅，吃到的牛肉和猪肉的汉堡，都是我们宾西集团生产提供的。

宾西集团是国家级农业产业化的重点龙头企业，也获得过中国驰名商标、肉类最具影响力品牌等等这些荣誉称号。我们希望能够借助国内外的资源优势，发挥自己全产业链的功能，通过更多的渠道和场景，为消费者提供健康美味的全肉类的产品。

张彪：

我想对于大多数在上海生活成长的人来说，对吉祥馄饨都是有专属记忆的，不少80后的朋友会说是吃着吉祥馄饨长大的，我感到很高兴。从这个角度来讲，确实我们的品牌寿命比较长了，已经有23年了，对于餐饮企业来说，我觉得这是非常不容易的。其背后主要的原因是我们在90年代末时，对于特许经营的理解，当时的这套理论给到我们吉祥馄饨发展的一个基础指导方针。所以今天回头看，在这个行业能长久持续发展的，更多的是以产品为纽带、可持续经营的纯加盟性质品牌，因为相比而言，加盟模式自我迭代能力会比较强，会更适应时代的发展。

吉祥馄饨现在有多家门店，正常情况下每天大概能有将近20万人次的顾客食用我们的产品。为了维持这样量级的供应，我们在全国已经有了相当大规模的布局。我们在全国有四个中央厨房，也就是生产协同中心，通过自建的网点、自建的供应链、自建的产品体系去实现销售。同时我们在19年以后，也开始布局全渠道的电商、到家业务，包括最近在上海对接的社区团购等新的渠道。

关于吉祥馄饨在未来几年的发展思路，我的思考是有两个路径：一是围绕吉祥馄饨店，完善以小网点为端口的销售体系。另一个是围绕“吉祥牌馄饨”的供应链，因为这些年我们已经积累了相当多的面点类产品的制造、选品能力，可以延展得更多。

李相泽：

我是一名90后连续创业者，现在的公司成立于年，总部设在上海，公司下设的美享时刻品牌，是一个打造场景化消费的西式快餐预制菜品牌，主做RTC菜系，以牛排为核心产品，主打家庭便捷消费场景，在目前国内线上销量领先。公司产品主要分为六大品类，主要是牛排、烤肠、芝士牛肉卷、低脂鸡排等产品，高达50多款SKU。

公司销售主要在全国布局，面向整个成熟市场。我们的渠道优势在于，公司已经是京东、天猫、快手、抖音等主流线上渠道的食品生鲜类核心商家。已经连续四年在京东的牛排单品类目销量第一，也是京东生鲜首批亿元俱乐部成员。

同时品牌依托于头部红人效应及中腰部达人的渗透，挖掘各种消费群体的需求。旗下产品多次获得各大热销榜的Top1。今年整个期间，我们在抖音平台上也取得了一些小的成绩，整切调理牛排挤身整个行业的Top3。

这些年我们在线下渠道的布局也已初显成效。在今年的上海疫情期间，依托于这些线下的渠道资源以及供应链输送优势，我们快速打通社群渠道、团购渠道，让线下的消费者更加便捷地买到美享时刻的产品。

公司还与多家知名餐饮集团合作，包括和安佳、马迭尔等品牌进行联名合作，共同开发产品，我们目前已经形成一套自有的西快式的产品矩阵。

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孙冶：

通过每个嘉宾的介绍，发现嘉宾阵容代表了非常典型的不同类型餐饮供应链与预制菜企业的特色。

有典型的大单品ToB模式的鼎味泰，它是通过原材料提供不同形态的产品。还有服务于连锁门店深加工企业的宾西，同时也有弘章非常喜欢投的S2b2c的代表，通过优质的基础单品和优秀的供应链能力去撬动大量的社会资源，然后服务终端门店的吉祥馄饨，以及李总介绍的横跨多品类的快餐，当下处在头部位置的美享时刻。

嘉宾们所在的企业是ToB、ToC的双轮驱动的不同代表，相信各位接下来的分享，能够给大家带来不同维度的思考。

先问一下鼎味泰的谭总和宾西的刘总，两家的核心客户都是在服务大客户，而且也都是最优秀的优质蛋白质、高端蛋白质的提供商之一。鼎味泰服务海底捞、三只松鼠这样比较大的客户，那宾西是主要服务麦当劳和汉堡王这样的国际连锁企业，据我所知也有不少小客户。

弘章已经访谈过上百家餐饮供应链企业了，我们发现这些创始人们和操盘者们都在思考如何服务客户，包括如何服务好和留存住大客户？又如何服务好小客户，并且能把小客户发展成为大客户？怎么样去获取新客户？

我想谭总、刘总可以作为大B和小B的服务商代表，为现场的朋友们分享一下，抓住大客户的核心能力是什么？您的企业是怎样从组织、产品、服务的维度，维系大客户，又是怎么样做新客户的开发和获取？谭总请先介绍一下。

谭国林：

我的经验是，抓住大客户核心有三点，第一个就是从质量。大企业可以容忍对质量提升过程中的成本略有增加，但绝不能容忍质量有瑕疵，因为鼎味泰服务的大多是高端餐饮，它们觉得一旦产品有质量问题，对公司的品牌伤害是很大的。

所以对于海底捞、捞王、巴奴这些客户，我们投入了很大的成本来把控质量关。公司还通过引进麦当劳等国际企业的管理层，带来更丰富的管理经验，使我们的企业在品控上可以少走一些弯路。所以我认为在品质上，首先是第一个必须要保证的。

第二就是原料，没有好的原料肯定不会生产出更好的产品。这几年我们从全球五大渔业公司，包括美国水产、海神等进口原料。至今我们只选用前几大的公司做的原料，坚持把控原料品质。

第三是研发创新，我觉得日、韩有些经验是可以借鉴的。这几年我们在日本成立了一个研发中心，及时的反馈日本预制菜市场最新发展，思考是否能借鉴到中国来。通过日本的最新研发成果，落地到工厂，生产出一些创新性的产品。

新品的不断研发创新也是大型餐饮集团非常重视的，当下市场的竞争非常激烈，大家都需要很多差异化的产品去吸引消费者，留住消费者。所以创新就非常重要，下个月公司还要派团队去日本，这种往来和借鉴在鼎味泰非常的频繁。

关于新客户的开发和获取，其实我们的团队设有专人在负责了解外部的市场，给到公司创新更多的信息，比如我们会通过一些展会进行交流，并且还会经常去那些高端的餐饮吃菜，掌握他们需要什么样差异化的产品。在研发能力上，我们也投了很多时间和精力，绝不做井底之蛙，平日多和行业内的研发人员进行互动，以各种方式跟大家保持紧密的联系。

刘春丽：

就像刚才谭总所说的，其实服务大B客户，就要对产品品质和食品安全有非常高的要求，就像麦当劳、汉堡王这样的大客户，他们都非常严格，甚至到了苛刻的地步。宾西之所以能作为中国第一个本土供应商与他们合作，第一个是因为我们有完善的全产业链的布局，和国际接轨的标准化运营管理。包括从活牛的养殖过程当中的动物福利标准的建设执行，到屠宰加工过程中的GMP管理，还有食品精深加工的SQMS国际质量管理体系认证，以及全流程的溯源体系管理。可见宾西一直对产品和食安十年如一日地坚守，所以我们才能经得起上百次的国内外第三方审核机构的飞行检查。也就是一句话，打铁要靠自身硬，要有扎实的基本功，才能跟大客户有合作的机会。宾西还是麦当劳全球供应商系统中，亚洲地区唯一一个动物福利标准的示范工厂，我们还是觉得蛮自豪的。

第二是必须拥有天然的资源上的优势，以及比较精细化的加工工艺。宾西中国的生产基地正好是地处北纬45度低温带，而新西兰的工厂又恰好地处南纬45度低温带，这两个低温带农作物的种植非常发达，就像东北的玉米大豆等饲料非常丰富，由此肉牛养殖全过程都可以是谷物饲养。

而且我们还采用了0~4℃低温，48小时排酸的工艺来屠宰，使得牛肉口感接近于国外的高端安格斯牛肉，食用之后回味会有些甜，所以麦当劳、汉堡王这样的大客户，非常认可我们的产品品质和风味。宾西集团被评为麦当劳A级供应商，也是最早进入麦当劳和汉堡王系统唯一的中国本土供应商。

第三个就像谭总提到的要有自己的强大的研发体系，宾西集团大概有上千个SKU，全部都是自主研发的，每个季度我们都会跟大客户一起分享，为他们提供更新菜单的新品计划。为客户提供可持续的增长方案，提高我们和这个客户的粘性，也做到和客户一起成长。

在新客户的获取、开发上，第一必须是有专业团队负责不同的渠道，

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